做平台还是做应用？相信大多数B2B领域的初创公司都有过这样的思考。选择平台，在高客单价、高粘性的吸引背后，更意味着高定制比例、重人力输出、以及更复杂的商业化环境。本文对平台商业化道路上的那些坑，进行了逐一揭示。 

对于初创公司来说，最困难的商业化策略之一是平台。平台商业化，意味着销售的软件产品能根据客户需求做很多事情。销售平台产品更具有挑战，原因如下。 

首先，大多数客户购买软件是为了解决一个明确的问题。在推广平台时，潜在客户必须想象平台能为自己做些什么。相比之下，一个应用类软件会明确告诉客户它所针对的问题，而不是它的能力。

其次，大多数平台不能立刻解决问题，因此客户不会立刻获得收益。在落地时，平台产品需要经过一些列的配置、定制化、系统集成等工作，产生额外的工程时间和预算花费。相反，应用类软件时刻就绪，简单便捷。

第三，平台会使销售过程复杂化。平台越泛化，就越有可能让更多的部门在决策中获得发言权，由集中决策变成多部门决策，使销售流程变得冗长。 

第四，销售解决方案，通过在平台上构建开箱即用的解决方案，在一些程度上缓解了上述问题。但这种模式会将使市场、销售团队产生分化。此外，客户经理更专注于解决方案，需要专门的市场文稿、说辞卡片。专业的分工协作固然好，但前提是团队足够大才能支撑这种分化。 

第五，生态系统必须足够成熟，并且容易理解平台的价值。由于平台为客户提供更灵活的解决方案，因此，客户必须足够了解各需求之间的细微差别。平台产品的市场化策略有可能会很成功，但它们对销售过程带来了额外的复杂性，对销售提出更高的管理要求。

平台商业化运营，意味着需要给客户提供想象空间，不能立刻解决问题，以及复杂的销售过程。所以，企业CEO需要打造一支分工明确的特种兵，在销售管理加强、多部门力量整合、队伍专业化建设三方面同时出击。

数科邦编辑：http://www.shukeb.com/

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